טכניקות SEO שיניבו לידים איכותיים לחברות B2B
עולם ה - B2B
בעולם ה-B2B לידים איכותיים הם שם המשחק. השאלה היא כיצד ניתן לייצר לידים שכאלו במצב שבו מעטים מכירים את השירותים המיוחדים שמציעה החברה. הנה 5 טיפים שיכולים לשנות את התמונה.
עולם ה-B2B יכול להיות קשוח מאוד עבור אנשי המכירות. אחרי הכל, מדובר בשוק מצומצם, בשירותים שרמת הדיוק שלהם גבוהה אך לא רבים מודעים לאיכויות הטמונות בהם, תהליכי מכירה ממושכים ותנודתיות רבה שיכולה לגרום ללקוח לעבור מספק אחד לאחר. אמנם לא נוכל לפתור בכתבה הנוכחית את כל הנקודות שהוזכרו, אבל עם אחת מהם דווקא כן ומכאן תוכל לצמוח תובנה עסקית וכלכלית חדשה לבית העסק.
(רוצים להגדיל את כמות הלידים ברשתות החברתיות, הקליקו כאן לפרטים נוספים : "פרסום ממומן בפייסבוק ובאינסטגרם" )
נקודת הכשל המרכזית עבור עסקי B2B היא האופן בו מוצגת החברה והייחוד של השירות שהיא מציעה באתרים אונליין. הכוונה היא שיש מתח תמידי בין האופן בו האנשים בחברה תופסים את עצמם ואת השירותים אותם הם מציעים ובין מה שבפועל הלקוחות הפוטנציאליים מחפשים. כתוצאה מכך לא פעם ישנו שימוש מוטעה ב-SEO והתוצאה היא מעט מאוד לידים חדשים שמגיעים לחברה, מה שמקשה על המערך הארגוני להתקדם, להתפתח ולצמוח לעבר יעדים חדשים.
בפועל הדבר בא לידי ביטוי בכך שאנשי חברת ה-B2B מודעים היטב ליתרונות של המוצר אותו הן משווקות, אולם הדבר לא בא לידי ביטוי באופן מיטבי באתר האינטרנט של החברה. לרוב, אותם אתרים כתובים באופן לא קריא למנועי החיפוש וללא מילות המפתח שהלקוחות שלהם מחפשים, מה שמקשה על מציאת תכנים רלוונטיים עליהם ומותיר את השירות אותו הם מספקים – טוב ככל שיהיה – הרחק מאור הזרקורים. במילים פשוטות – גם אם השירות של החברה יכול מאוד להועיל לאדם שמחפש ברשת, יהיה לו קשה מאוד להגיע ולהיחשף לחברה, לתכנים ולאיכויות שהיא מציעה ובשורה התחתונה – ליד שיכול היה להגיע חם ומוכן למכירה יעלם כלא היה.
הבשורה הטובה היא שלא הכל אבוד. ישנם חמישה טיפים איכותיים במיוחד, אשר יכולים לסייע בהצלחת קמפיין SEO לחברות B2B המתמחות בטכנולוגיה:
- התאמת מילות המפתח לצרכי החיפוש של הצרכנים הפוטנציאליים :
רגע לפני שאתם שותלים את מילות החיפוש שנראות לכם מתאימות ביותר, ערכו התייעצות עם המומחים בתוך החברה לגבי מה הלקוחות הפוטנציאליים היו רוצים למצוא. אמנם אתם מודעים לאיכויות הרבות שיש למוצר אותו אתם משווקים, אבל פעמים רבות הרצון להיות מדוייקים יכול להתנגש עם מילות SEO או עם פתרונות ספציפיים שלקוחות בתחום שלכם מחפשים.
אמנם קיימת חשיבות רבה בהתאמת מילות החיפוש לצרכיהן של החברות עמן אתם שואפים לרקום שיתופי פעולה, אבל זכרו – גם הניראות חשובה. חברות טכנולוגיות רבות מדגישות יתר על המידה את היתרונות הטכניים ופחות שמות דגש על הניראות. הכוונה מאחורי הדברים ברורה: אנשי הפיתוח חיים בתוך עולמם והם בטוחים שאנשי פיתוח אחרים שישוטטו ברחבי הרשת ידעו למצוא את השירות אותו אתם מציעים. בפועל הדברים פועלים אחרת לגמרי. ברור לגמרי שהפן הטכני הוא חשוב מאין כמותו, אולם בעולם הדיגיטלי חשוב גם האופן שבו הדברים מוצגים.
אלמנט נוסף הוא חקר מקיף על המתחרים שיש לכם. לא פעם חברות B2B מתייחסות לאותו חקר שוק כאל ריגול תעשייתי ונמנעות מלעשות כן. אולם לא כך הדבר כלל ועיקר. אחרי הכל, מדובר בשוק מצומצם של לקוחות וכל אחד מעוניין להבליט את היתרון שלו אל מול האחרים. במידה שאתם לא מכירים את המתחרים ואת האיכויות שהם מציעים, כיצד תוכלו לנהל את המשא ומתן באופן יעיל? כיצד תוכלו לפרק התנגדויות מצד הלקוח באופן יעיל ומקדם? אמנם אתם מציעים שירות שעולה בכמה וכמה מובנים על המתחרים, אולם כדאי לדעת מול מי אתם מנהלים את התחרות בכדי להדגיש את אותם יתרונות. ערכו מחקר שוק מקיף על הפתרונות שמציעים המתחרים, הכירו אותם מלפני ומלפנים וכך תוכלו להמחיש ללקוחות הפוטנציאליים עד כמה אתם טובים, יעילים ונותנים מענה איכותי יותר לצרכים שלהם. בנוסף, כאשר תצללו לאתרי האינטרנט של המתחרים, תוכלו "לצוד" מילות מפתח נוספות שאולי לא כללתם באתר שלכם ויכולות להניב לידים חדשים.
- לבחון האם הכוונה שלכם הובנה
מכירים את השיר "כשאת אומרת לא, למה את מתכוונת?", אז זה בדיוק זה, רק בהסבה לעולם הדיגיטל והתוכנה. למה הכוונה? אתם עושים מחקר SEO, שותלים באתר את המילים המתאימות אבל עדיין לא מקבלים לידים איכותיים. אפשרות נוספת היא שהעמוד שלכם מקבל תוצאה נמוכה בתוצאות החיפוש של מנוע החיפוש שבו השתמשתם, באנגלית זה נקרא- SERP) Search Engine Result Page). פירוש הדבר שהעמוד מופיע נמוך מאוד בעמודי תוצאות החיפוש, כך שבפועל מעט מאוד גולשים (אם בכלל) מגיעים אליו ומעטים יותר (אם בכלל) מתעמקים בתוכן, מבינים את הערך של המוצר אותו אתם משווקים ויוצרים קשר להמשך בדיקה של הדברים. אם זו תמונת המציאות, יכול מאוד להיות שהסיבה לכך טמונה בעובדה שהאלגוריתם של גוגל או של כל מנוע חיפוש אחר שייך את המילים שציינתם לעולמות תוכן אחרים וכך בעצם הקמפיין או האתר שהעליתם לאוויר מחטיא את הכוונה ולא מגיע לתוצאות המתאימות.
אם כן, כחלק מניתוח הנתונים ומילות החיפוש שאתם מבצעים, מומלץ לבחון גם את הכוונה הנתפסת של אותם ערכים על פי גוגל. ברגע שמנוע החיפוש "יבין" לאיזה עולם תוכן אתם מכוונים, התוצאות שיניב הקמפיין או האתר שלכם יכולות לעלות באופן משמעותי ולייצר לידים איכותיים, כאלה שכלל לא היו נחשפים לתוכן שלכם ללא אותו דיוק.
- אופטימיזציה לשאילתות מגוונות
אחרי שהבנתם כיצד גוגל מפרש את מילות המפתח או השאילתות שכללתם באתר, הגיע הזמן לערוך התאמות אשר יעלו את רמת הדיוק ויאפשרו לעמודים שלכם לשגשג במנועי החיפוש.
צרו תוכן איכותי, ובו מידע מקיף ומעמיק – אתרי B2B רבים דוגלים בעמודי המרה בני 300 מילים שנועדו להפוך את הקוראים הפוטנציאליים ללקוחות משלמים. ובכן, בעולם הדיגיטל של המאה ה-21 הצרכנים מחפשים תוכן איכותי ומעמיק, כזה שישפוך אור ויקדם אותם לעבר השגת המטרות שלהם. עמודי המרה קצרים שדוגלים ב-HARD SALE לא יהפכו את הקוראים ללקוחות. מאמרים מנומקים ומוצגים היטב דווקא כן. זכרו – אתם מחפשים מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות. מערכת כזו מבוססת על אמון .שיטות מכירה ישירות מידי ("זבנג וגמרנו") עלולות להסיט אתכם מהשגת היעדים הללו.
מקדו את מילות המפתח העסקיות – כעת, כאשר הבנו שכתבות עומק מניבות יותר תנועה ולידים מאשר דפי מכירה קצרצרים, הגיע הזמן לנפח את הנוכחות של אותן מילים. המשמעות היא שמנועי החיפוש יאתרו את המילים הללו כחלק מהתוכן האיכותי שנמצא אצלכם באתר וישבצו את האתר שלכם באזור אסטרטגי ללכידת לידים פוטנציאליים. מילים דוגמת "פתרונות", "פלטפורמה" ו"שירותים" נוטים לעבוד טוב כאשר מדובר בתוצאות SERP לטווח ארוך. נסו אותן!
שלבו בין דפי מידע לאסטרטיגה – אמנם ברמת המאקרו מומלץ להבדיל בין דפי מכירה לבין דפי מידע, אולם בפועל דווקא השילוב ביניהם יכול להתברר כפלטפורמה יעילה לייצור לידים. הכוונה היא ליצור עמודי מידע מפורטים ואינפורמטיביים, בהם אתם מסבירים על היתרונות שיש במוצר אותו אתם משווקים, החשיבות שיש לו ועוד. בסוף המאמר או לאורכו ניתן לשלב לינקים לרכישה או ליצירת קשר עם נציג שירות. אם התוכן המוצג במאמר כתוב באופן זורם ומשדר אמינות ומקצועיות, יש סיכוי טוב שהלקוח הפוטנציאלי ישאיר פרטים ומכאן הדרך למכירה הופכת קלה הרבה יותר.
- בצעו אופטימיזציה של משפך המכירות
"חוויית משתמש" היא חלק בלתי נפרד במשפך ההמרות של לקוח ממצב של "פוטנציאלי" למצב של "לקוח משלם". כיוון שכך, "עמוד המכירה", האתר או המאמר אותו אתם מעלים לרשת צריך להיות מוצג באופן הטוב ביותר, שיגרום לקורא לצרוך עוד ועוד מהתוכן ובסופו של דבר להשאיר פרטים לצורך המשך שיחת מכירה טלפונית. לקוח שהשאיר לכם את הפרטים באתר הוא אחד שהשתכנע ברמה הראשונית מהמוצר שאתם מציעים, מהאיכויות הטמונות בו, מהמקצועיות של החברה, מהיעילות של העבודה ומעל הכל – בערך המוסף שיש לשירות שלכם עבורו. לקוח כזה מגיע כשהוא "מבושל", וכל מה שנשאר זה להציע לו את העסקה המשתלמת ביותר עבורו.
נושא המשפך השיווקי הוא עולם תוכן עשיר ומלא בתיאוריות ותפיסות שונות. הדבר החשוב ביותר הוא לבנות את אותו משפך באופן אינטואיטיבי, זורם ומזמין עבור הגולש. זה הקשר הראשוני שנוצר ביניכם. כדאי שהקשר הזה יהיה נעים, לא מעיק ובעיקר נוסך ביטחון בגולש שהוא הגיע למקום בטוח, מקום שבו יתנו לו את השירות הטוב ביותר בתחום.
- הפיקו תובנות מהלקוחות המשלמים
מכירת מוצרי B2B היא נישה ייחודית מאוד, הדורשת מקצועיות, ידע טכני רב ומיומנות רבה. בשל כך קידומם של מוצרי B2B במנועי חיפוש עלול להיות מורכב מעט. לכן מומלץ לעשות שימוש בלקוחות משלמים של החברה כדי להבין מה הם הצרכים המידיים, מהם הפתרונות שיכולים להיות שימושיים ולהבין איך השירות שאתם מציעים עונה על כל אלו עבור הלקוחות. כאשר תצליחו להבין איך עבד המשפך השיווקי עבור הלקוחות הקיימים, תוכלו לשחזר את ההתנהלות מול לקוחות פוטנציאליים ולטייב את תהליך המכירה שלכם. כאן ניתן להיעזר במעין ראיונות עם הלקוחות, וזאת כדי לרדת לעומקם של הדברים ולהבין את הצרכים והפתרונות שדורש שוק ה-B2B שמשתנה חדשות לבקרים.
כפי שניתן לראות עולם ה-B2B יכול להיתפס כמאיים ובלתי נגיש למראית עין, אולם ניתן בקלות יחסית לפצח את שיטות המכירה ולשפר את ההישגים של קמפיינים ואתרים יעודיים. כל מה שצריך הוא מעט חשיבה מחוץ לקופסא, יציאה מאזור הנוחות, חיבור ללקוחות ולהצלחות קודמות ותוכן איכותי שיעטוף את כל אלו ויציע חוויית משתמש איכותית ומקצועית ללקוחות הפוטנציאליים.
חשוב לזכור – לקוח פוטנציאלי שהפך ללקוח משלם הוא אבן שואבת ללקוחות נוספים. אחרי הכל, גם בעולם הדיגיטלי עסקים עושים בסופו של דבר עם אנשים. לקוח מרוצה אחד יכול להניב עבורכם מגוון לקוחות נוספים שיגיעו בעקבותיו. כפי שאמרנו לאורך המאמר הנוכחי – מדובר במערכת יחסים לכל דבר. השקיעו במערכות היחסים האלו, צרו תשתית המבוססת על אמון ועל רצון משותף לסייע ככל יכולתכם למען הצלחת העסק. בסופו של דבר ההצלחה שלו היא גם ההצלחה שלכם בטווח הקצר ויותר מזה – בטווח הזמן הארוך.
